O desenvolvimento de um modelo de negócios coerente e completo constitui uma etapa fundamental para qualquer empreendedor que queira transformar a sua ideia num negócio. Esta etapa dá-se após a validação da ideia e antes da elaboração do plano de negócios e, uma vez que ocorre precocemente, pode levar o negócio para o caminho do sucesso ou do fracasso. Por isso, recomenda-se a maior dedicação por parte do empreendedor na elaboração deste modelo levando o tempo que for preciso.
Não existe uma definição exata acerca de modelo de negócio, uma vez que este conceito é frequentemente utilizado pelos indivíduos presentes nesta área de empreendedorismo e tem sofrido adaptações ao longo dos anos e ao longo da evolução sentida nesta área.
Inicialmente o modelo de negócios apenas refletia a vertente financeira, mais concretamente, como é que este iria gerar dinheiro. Com o passar dos anos, este conceito expandiu e começou a incluir outras vertentes de igual modo importantes para o sucesso de um negócio, tais como os clientes, os objetivos e a estratégia.
Atualmente, um modelo de negócio é um planeamento do negócio onde se identificam os recursos, competências e parcerias a utilizar a fim de criar e entregar algo de valor para os clientes e acionistas. Nesta fase, procura-se respostas a todas as questões acerca das relações a criar com clientes e parceiros, estima-se quais os custos e fontes de receitas e estabelece-se estratégias a seguir para atingir os objetivos estipulados.
A fim de facilitar a elaboração deste documento, encontra-se disponibilizado o modelo de negócio Canvas da The IT Factory.
Objetivo do modelo de negócio
Qualquer modelo de negócio deverá responder ás seguintes perguntas:
Vendo o quê?
Associada à vertente de criação de valor, este modelo deverá indicar qual necessidade do mercado é que o seu produto ou serviço dá resposta, assim como identificar o que difere este da concorrência.
Vendo a quem?
Os clientes são fundamentais para a rentabilidade e sucesso do negócio. Ou seja, é necessário que o empreendedor perceba qual é o público alvo, como vai ser estabelecida a relação entre este e os consumidores e como o produto ou serviço vai ser apresentado a estes.
Vendo como?
Aqui são definidos os processos a exercer para que os objetivos sejam cumpridos, tais como, quais atividades a desenvolver, quais os parceiros necessários e quais os recursos necessários.
Vendo a quanto?
O empreendedor neste passo deve fazer uma análise o mais realista possível acerca dos custos que o seu negócio irá acarretar e como este conseguirá obter lucro. Este é um ponto muito importante uma vez que um negócio que não tenha a capacidade de gerar receitas e controlar custos irá ter inevitavelmente mais dificuldades em alcançar o sucesso ou até mesmo poderá ser conduzido para a falência.
Geralmente os empreendedores no início do seu negócio sentem-se um pouco perdidos uma vez que não têm o total conhecimento exigido nesta área, o que leva a que pensem que não são capazes de desenvolver um bom modelo de negócio. Contudo, a boa notícia é que existem alguns modelos já validados por outros empreendedores, que podem ser utilizados na concretização desta etapa.
De notar que não é obrigatório seguir um destes modelos de negócio pré- definidos. O empreendedor pode estruturar o seu próprio modelo da forma que achar mais adequado ao seu negócio, contudo, ao guiar-se por um já reconhecido e testado no mercado transmite segurança e facilita que todos os pontos relevantes são mencionados.
Modelo de negócio Canvas
O Business Model Canvas é um dos modelos que tem vindo a ser intensivamente usado pelo mercado. Este foi criado pelo Alexander Osterwalder com o apoio de centenas de profissionais de vários países e é conhecido por ser uma ferramenta gráfica de utilização fácil, incluindo os 9 elementos mais importantes de um negócio, a fim de proporcionar uma boa compreensão para qualquer pessoa.
O formato deste modelo encontra-se apresentado na figura abaixo e através deste, o empreendedor conseguirá transmitir de forma simples mas detalhada as partes do negócio encarregues de entregar valor aos clientes e acionistas.
A fim de permitir que o empreendedor saiba o que colocar neste modelo, encontram-se de seguida uma explicação de cada bloco existente:
Segmentos de clientes
Consiste na identificação do mercado a atingir considerando a sua dimensão e composição. Assim, pode ser útil a criação de personagens fictícias que representem os diferentes segmentos do mercado desejado. Para isso, deve-se considerar as suas principais caraterísticas, necessidades, interesses, hábitos de consumo, entre outros. Isto ajudará a entender melhor o mercado e como o produto resolve os problemas deste. A fim de preencher este bloco o empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Para quem estamos a criar valor?”
“Quem são os nossos clientes mais importantes?”
Proposta de valor
Neste bloco é identificada a troca de valor entre a empresa e os seus clientes, ou seja, são descritas as soluções que o empreendedor vai desenvolver para responder ás necessidades de cada segmento de mercado identificado no bloco “Segmentos de clientes” que se pretende atingir. O empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Que valor entregamos ao cliente?”
“Qual dos problemas dos nossos clientes estamos a ajudar a resolver?”
“Quais pacotes de produtos ou serviços oferecemos a cada segmento de clientes?”
“Que necessidades dos clientes estamos a satisfazer?”
Canais
Consiste na identificação de como serão alcançados os potenciais clientes. Entender como este processo será feito é crucial para o negócio por isso deve ser estudada a melhor forma de interligar as partes envolvidas até aos consumidores finais. A escolha destes canais terá peso nos custos que o negócio terá de acarretar e por isso, toda a logística associada deve ser planeada com o máximo detalhe e responsabilidade. O empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Por quais canais os nossos segmentos de clientes desejam ser alcançados?”
“Como estamos a alcançá-los agora?”
“Como os nossos canais são integrados?”
“Quais funcionam melhor?”
“Quais são os mais eficientes economicamente?”
“Como estamos a integrá-los ás rotinas dos clientes?”
Relações com clientes
Consiste não só na forma como a empresa interage com os seus clientes, mas também o que esta pode fazer para que os clientes se tornem fiéis à marca. Ou seja, é necessário fornecer aos clientes uma boa experiência, prestar auxílio rápido e eficaz a estes quando se depararem com qualquer problema. Este bloco deve ser bem estruturado tendo em conta estratégias que possam trazer benefícios quer para a empresa quer para o consumidor. O empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Que tipo de relacionamento cada um dos segmentos de clientes espera que estabeleçamos e mantenhamos com eles?”
“Quais estabelecemos?”
“Como eles são integrados com o resto do nosso modelo de negócios?”
“Quão caros são eles?”
Fluxos de receita
Consiste na definição do método a utilizara fim de converter a proposta de valor em rendimento. É importante que seja ponderado as fontes de receita e de custos possíveis e esta pode ser obtida desde a venda do produto ou serviço, licenças, publicidade ou patrocínios. Cabe ao empreendedor escolher qual destas optar e responder ás seguintes questões:
“Qual o valor que os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?”
“Quanto é que estes pagam atualmente?”
“Como é que estes estão a pagar atualmente?”
“Como é que estes preferem pagar?”
“Quanto cada fluxo de receita contribui para a receita geral?”
Atividades-chave
Consiste na identificação de todas as atividades necessárias para que o produto seja fornecido ao cliente, com sucesso. Esta etapa permite obter uma visão sobre a complexidade do negócio e uma otimização deste processo. No caso do produto, devem ser identificados os processos necessários para o desenvolvimento, produção, embalagem e distribuição deste enquanto que, no caso do serviço, devem ser identificados os processos para desenvolver, implementar, vender e distribui-lo. Para preencher este bloco o empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Quais as atividades-chave que as nossas propostas de valor exigem?”
“Que atividades os nossos canais de distribuição necessitam?”
“E as relações com o consumidor?”
“E os fluxos de receita?”
Recursos-chave
Consiste na identificação dos recursos necessários para que o negócio seja praticável em que estes recursos podem ser físicos, intelectuais, humanos e financeiros. A fim de preencher este bloco o empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Quais são os recursos-chave que as nossas propostas de valor exigem?”
“E os nossos canais de distribuição?”
“Que exigências há perante as relações com o consumidor?”
“Como reflete a proposta nos fluxos de receita?”
Parcerias-chave
Consiste na identificação de parceiros que poderão ajudar a desenvolver as atividades-chave e agregar valor aos clientes. Estabelecer parcerias é vantajoso uma vez que permite otimizar os processos, reduzir o risco, a incerteza e os custos associados a qualquer negócio no mercado (sendo que este fica dividido por ambas as partes). Para preencher este bloco o empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Quem são os nossos principais parceiros?”
“Quem são os nossos principais fornecedores?”
“Quais os recursos-chave que estamos a obter dos nossos parceiros?”
“Quais as atividades-chave que os parceiros realizam?”
Estrutura de custos
Para concluir o modelo de negócio, falta identificar todos os custos deste, especificando os custos fixos e variáveis de todas as operações. Uma vez que todos os blocos se encontram interligados, associar um custo ás atividades-chaves permite que esta etapa seja simples e rápida. A fim de preencher este bloco o empreendedor deverá responder ás seguintes questões:
“Quais são os custos mais importantes do nosso modelo de negócio?”
“E os recursos-chave mais caros?”
“Quais são as atividades-chave mais caras?”
Após preenchidos todos os blocos deste modelo de negócio, devem ser feitas as revisões necessárias a fim de confirmar que nenhum ponto foi esquecido.
De modo a facilitar a elaboração deste documento, encontra-se disponibilizado o modelo de negócio Canvas da The IT Factory.
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