Nesta fase, as primeiras validações da ideia de negócio e elaboração do modelo e plano de negócios a seguir estão definidos. Agora, o empreendedor irá precisar de financiamento a fim de conseguir desenvolver o seu produto ou serviço. Para atrair investidores, é necessário desenvolver um argumento forte e cativante o suficiente para que estes escolham a sua startup em vez das outras tantas que procuram o mesmo. Ou seja, desenvolver o pitch de uma startup.

Dois conceitos muito utilizados e importantes neste ambiente empreendedor são o pitch e elevator pitch. Pitch de uma startup é definido como um discurso ou apresentação breve com o objetivo de despertar o interesse da audiência. Derivado desta abordagem encontra-se o elevator pitch. Este partilha o mesmo objetivo distinguindo-se pela sua curta duração, correspondente ao tempo de uma viagem de elevador, como o nome sugere.

De nada importa que a ideia de negócio seja inovadora, bem pensada e que tenha um enorme potencial lucrativo, se esta não consegue atrair investidores. Sem a intervenção destas entidades, o empreendedor irá sentir mais dificuldades na expansão e alcançar o sucesso desejado. Por isso é que este deve investir tempo na elaboração de um pitch de uma startup.

Além de angariar investidores, esta abordagem também permite angariar clientes, fornecedores e parceiros.

Elevator pitch

Um elevator pitch é um discurso resumido, convincente e preparado previamente que um empreendedor usa para despertar o interesse de terceiros. Esta abordagem é caraterizada por não ultrapassar normalmente os 30 segundos enquanto transmite informações importante. Como por exemplo o que torna o produto, serviço, empresa ou até mesmo o empreendedor, único.

Este tipo de apresentação pode ser utilizado em diversas situações e por diversos indivíduos. Tanto pode ser utilizado por um indivíduo numa entrevista de emprego quando é pedido que este fale um pouco sobre si, como pode ser utilizado em situações pontuais onde não há tempo ou forma de fazer o pitch normal, como num aeroporto em que o empreendedor se cruza com um potencial cliente e precisa portanto de cativar o interesse deste.

Devido à curta duração deste tipo de discurso, o empreendedor deve focar-se apenas em três etapas:

Identificação do objetivo

É necessário determinar qual é o objetivo principal que o empreendedor quer transmitir, seja este indicar clientes sobre o potencial dos seus produtos ou serviços, apresentar a ideia a investidores ou simplesmente explicar o que faz da vida, de forma a construir um discurso em volta deste.

Explicação do que faz

Após esclarecido o ponto anterior, é altura de elaborar o discurso. Aqui, o indivíduo deve concentrar-se nos problemas que existem e explicar como consegue resolvê-los, ajudando as pessoas. É valorizado um discurso que acompanhe de factos verídicos ou estatísticas que confirmem a premissa, a fim de reforçar o valor no que o indivíduo faz.

Identificação da proposta única de venda

Neste curso discurso também é fundamental que seja apresentado a proposta de venda única que mostre como o indivíduo, empresa ou a ideia apresentam uma mais valia em comparação com outras.

 

Após realizadas estas etapas, usar um cronómetro para determinar se o tempo típico deste discurso é respeitado e caso exceda, retirar informações menos relevantes a fim de não correr o risco de perder o interesse da pessoa em questão.

É recomendado que o empreendedor envolva o público no seu discurso. Para fazer isso, pode concluir a sua apresentação com perguntas abertas e certificar-se que responde a todas as questões que possam surgir. Também é recomendado que este tenha algum cartão de visita ou outro tipo de identificação de forma a ajudar que o público se volte a lembrar do empreendedor e da conversa.

Pitch

No caso do pitch de uma startup, é necessário que a ideia seja analisada com mais pormenor. Da mesma forma, a apresentação deve ser mais detalhada incidindo por mais etapas do que as apresentadas no elevator pitch. Uma regra popular que o empreendedor pode guiar-se quando estiver a preparar a sua pitch é a regra 10-20-30 de Guy Kawasaki. Esta define que uma apresentação não deve ter mais do que 10 slides, não deve ultrapassar os 20 minutos e deve ser utilizado uma letra com uma fonte de pelo menos 30 pontos, de modo a não tornar a experiência maçadora para a audiência.

Muitos empreendedores sentem dificuldade em identificar qual a informação que devem apresentar num discurso deste tipo. Contudo, a verdade é que não existe nenhum formato estipulado. O que é considerado informação importante varia de indivíduo para indivíduo ma há imensas estruturas de pitch disponibilizadas online. De seguida, encontra-se a estrutura que consideramos ser a mais indicada e que vai em conta com a regra apresentada anteriormente.

De seguida, encontra-se uma sugestão da estrutura de um pitch mas é preciso que o empreendedor entenda que este varia conforme o tipo de público em questão.

Título

Sendo a primeira etapa desta apresentação é responsável por fazer com que os investidores prestem atenção e concentrem-se no discurso. Assim, esta será uma página muito simples composta por um sumário do negócio. Contudo, não deve ultrapassar as 10 palavras, e deve incluir o logótipo, o nome do negócio e uma referência ao website, caso aplicável.

Problema

Segue-se da identificação do problema. Aqui deve ser explicada a sua dimensão a fim de transmitir claramente o motivo pelo qual os investidores devem-se importar.

Solução

Está na altura de apresentar a proposta. Ou seja, o empreendedor deve explicar claramente como consegue resolver o problema, indicando quais são as suas vantagens.

Mercado

A identificação de qual é o mercado que pretende atuar, qual a sua dimensão atual e como tem evoluído representa uma das etapas mais importantes da apresentação. Assim, estas informações devem ser acompanhadas por estatísticas e dados que confirmem o potencial.

Modelo de negócio

Os investidores podem estar muito cativados sobre o que o empreendedor tem para oferecer. Contudo, um dos pontos que mais lhes interesse é como este vai fazer dinheiro. O empreendedor deve explicar claramente qual o plano a seguir que lhe permitirá ganhar receitas e como garante que os investidores que apoiem o negócio obtenham um bom retorno.

Concorrência

Outro tópico que se deve referir é sobre a concorrência existente perante o negócio. Esta abordagem é positiva pois permite demonstrar aos investidores que existe mercado para o produto ou serviço em questão. Além disso, servirá de entrada para a próxima etapa do pitch.

Proposta única de valor

Está na altura de identificar o motivo pela qual a solução apresentada é melhor do que a existente no mercado. O empreendedor deve indicar o que torna o seu projeto único e quais as vantagens perante a concorrência.

Marketing

O plano de entrada no mercado também deve ser apresentado pelo empreendedor. Assim, deve explicar qual a abordagem a seguir para inserir o produto ou serviço no mercado e como vai obter clientes.

Equipa de trabalho

Para construir um negócio de sucesso, são precisas uma boa ideia e uma equipa com as competências exigidas. O empreendedor deve identificar qual a sua equipa, quais as suas habilidades e como esta vai ajudar a atingir o sucesso do negócio.

Situação atual

Nas últimas etapas do pitch, o empreendedor deve indicar qual o ponto de situação do projeto. Ou seja, qual o estado de desenvolvimento deste.

Encerramento

Por fim, para finalização do pitch de uma startup, a primeira etapa deve voltar a ser referido. O empreendedor deve agradecer aos investidores e dar um momento a estes para interiorizar a informação aqui referida. Por fim, deve responder a quaisquer questões que estes tenham.

 

A fim de facilitar a elaboração deste documento, encontra-se disponibilizado o excelente pitch do AirBnb.

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