Muitos empreendedores tendem a pensar somente no produto e na sua produção com qualidade e, quando chega a altura de lançamento no mercado acabam por ficar surpreendidos pela baixa adesão por parte do público alvo. Um dos motivos principais para esta situação ocorrer é a negligência de um plano de marketing.

Não significa que um empreendedor que aposte fortemente no marketing, irá garantidamente obter o sucesso de vendas. Mas sim, que o marketing é um dos fatores que influenciam consideravelmente o rumo do negócio.

Marketing permite atrair vários clientes, destacar o produto no mercado e assumir uma posição privilegiada neste. Ou seja, é preciso ter uma visão e conhecimento detalhado acerca do mercado. Um profissional de marketing sabe tudo sobre o mercado: como se posicionar, como conquistar o público-alvo, como tornar o produto desejável para o mercado, como gerar lucro e como lidar com a concorrência eficazmente.

Este conceito pode ser bastante abrangente, incluindo vários termos e estratégias, pelo que é fundamental que startups compreendam o conceito, reconheçam a sua importância e por fim, aplicar corretamente.

 

O que é marketing?

Como referido, marketing é um conceito bastante amplo. Geralmente, indivíduos associam marketing ao processo de vender algum produto. Contudo, esta ideia está incorreta. Marketing não consiste apenas na venda, nem apenas na divulgação. Existem outros intervenientes a ter em conta.

De uma forma geral, marketing é uma área dedicada à geração de valor dos produtos, serviços ou da própria marca e tem como objetivo a aquisição e fidelização de clientes. A fim de atingir os objetivos e metas definidas, são desenvolvidas e implementadas estratégias de atração, conversão e retenção do público-alvo.

Não existe uma definição concreta deste conceito uma vez que este já existe à mais tempo do que a maior parte dos indivíduos têm consciência. Desde as primeiras civilizações que eram aplicadas técnicas de marketing, mesmo sem as pessoas conhecerem este conceito. Por exemplo, quando os feirantes tentavam convencer as outras pessoas a comprarem os seus produtos. Contudo, antigamente, o marketing era feito apenas por um motivo: vender e obter lucro. Hoje em dia, este motivo é um dos principais mas não o único. Por exemplo, existem organizações que não procuram o lucro (como a UNICEF, Save The Children, Médicos sem Fronteiras) mas sim fazerem com que as causas ganhem reconhecimento.

Objetivos do marketing

Os objetivos de marketing podem ser diversos e consequentemente, direcionados para alcançar diferentes resultados para as empresas. Assim, encontram-se identificados os principais objetivos:

Vender mais

O objetivo mais popular do marketing, sendo utilizado pelas várias empresas para fins lucrativos. Aliás, os produtos ou serviços dificilmente vendem sem auxílio de marketing. Por isso, é função do marketing preparar um conjunto de estratégias a fim de garantir que as necessidades dos clientes são resolvidas, aumentando assim as chances de sucesso de vendas. 

O empreendedor deve ter em atenção que as receitas com o aumento das vendas devem ser significativamente superiores ao valor investido em marketing. Contudo, caso não sejam, as estratégias de marketing foram mal implementadas ou mal definidas e poderá resultar em prejuízos para a empresa. 

Fidelizar clientes

O papel do marketing não termina na venda. É preciso fazer com que os clientes fiquem fãs dos produtos e voltem para adquirir mais. Segundo a expressão “fidelizar clientes é muito mais barato do que atrair novos consumidores”. Isto porque é mais fácil lidar com público sobre o qual a empresa já tem algum tipo de conhecimento (dados de registo, histórico de compras,  lista de desejos, entre outros). 

Assim, várias estratégias de marketing podem ser aplicadas, tais como, programas de fidelidade, oferta de produtos complementares, entre outras. Através destas, a empresa irá fornecer uma experiência mais completa ao cliente e melhorar as chances deste se tornar num consumidor frequente.

Aumentar a visibilidade

Outro dos principais objetivos do marketing é aumentar a visibilidade da empresa e dos seus produtos ou serviços. Geralmente, esta estratégia é aplicada antes das vendas e inclui um conjunto de práticas, como pesquisa de mercado, definição de personas, entre outras. Por isso, o importante aqui é fazer com que a empresa ganhe visibilidade junto das pessoas certas, nos canais certos e na altura certa.

Gerir uma marca

Associado ao marketing está o branding. Este último é responsável pela preferência de uma pessoa a escolher uma determinada marca, não só pelos seus produtos ou serviços mas também pelo que esta representa. Para que isto aconteça, são necessárias estratégias de marketing.

Construir boas relações

Bons negócios começam com boas relações entre as partes envolvidas. E por isso, marketing também tem uma vertente de relação. Ao estabelecer laços com os clientes, parceiros, colaboradores, fornecedores, investidores, entre outros, uma empresa consegue fortalecer a sua marca. Consequentemente, as vendas e fidelização aumentam.

Educar o mercado

No caso de produtos mais complexos, como informáticos, tecnológicos ou eletrónicos, os clientes sentem a necessidade de se informar devidamente antes de passarem à compra. Aqui, muitas empresas aplicam estratégias de marketing a fim de educar o mercado acerca dos seus produtos. Por exemplo, artigos informativos podem servir como referência para este tipo de público. Deste modo, a empresa passa confiança, credibilidade e boa reputação perante potenciais clientes.

 

Uma vez visto o que é marketing, o empreendedor precisa de compreender que este conceito está em constante evolução. Ou seja, esta acompanha as mudanças do comportamento da sociedade, a evolução do mercado e da tecnologia. Atualmente, encontramo-nos na era do marketing digital, onde a internet assume um papel vital para o sucesso dos negócios.

 

Ciclo de vida do produto

Antes do empreendedor se aventurar nas técnicas existentes de marketing, é necessário entender o ciclo de vida do produto (CVP). Este conceito foi apresentado por Philip Kotler, e consiste na premissa que nada dura para sempre. Por isso, é necessário conhecer este ciclo ao detalhe para tirar o máximo proveito ao aplicar estratégias de marketing nas melhores oportunidades.

De uma forma geral, qualquer produto ou serviço passa por 4 fases.

Introdução

A primeira fase deste ciclo corresponde ao lançamento do produto no mercado. Aqui, as vendas tendem a ser baixas enquanto que as despesas de lançamento e divulgação são altas, inibindo a lucratividade.

Crescimento

Nesta fase, o produto já se encontra inserido no mercado e existe um aumento considerável de procura por este. Consequentemente, os lucros começam a aparecer uma vez que as vendas superam as despesas de produção e marketing.

Maturidade

As vendas e lucros estabilizaram. O produto já tem fama própria e já abrangeu praticamente todos os potenciais consumidores. Assim, nesta fase existe muita disputa pela visibilidade entre a empresa e concorrentes, sendo que pode começar a haver redução de lucros.

Declínio

Esta fase costuma surgiu devido a mudanças no mercado que reduzirem a relevância do produto em questão. Estas podem ser inserção de uma nova tecnologia, mudança de comportamentos dos consumidores, entrada de um novo concorrente, entre vários.

Em consequência, os lucros começam a diminuir cada vez mais. O empreendedor deve então estudar a melhor maneira de dar a volta à situação, seja esta a renovação do produto, investir noutros mercados ou então, retirar o produto do mercado.

 

Os 4 Ps do Marketing

Também conhecido como Mix de Marketing, é um dos conceitos mais conhecidos nesta área. Neste encontram-se definidos os 4 pilares básicos de qualquer estratégia utilizada no marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Além disso, defende que o equilíbrio destes elementos é o segredo para o sucesso de uma empresa, fortalecendo a marca perante o público-alvo definido.

Produto

O primeiro P aqui tratado é referente ao produto que a empresa tem para oferecer aos seus clientes. Este ponto é fundamental para que o empreendedor e a equipa de trabalho entendam e definam quais as caraterísticas e atributos que este fornece. Assim, estes devem tentar responder ás seguintes questões:

• Quais as necessidades e desejos dos clientes que este produto deve satisfazer?
• Quais são as funções que este deve ter para atingi-las?
• Como, quando e onde o cliente vai utilizá-lo?
• Qual o aspeto físico do produto? Que design do produto e da embalagem deseja?
• Qual o nome do produto? Como será a sua marca?
• Qual o nível de qualidade de produção deste?
• Como se irá distinguir dos outros produtos existentes no mercado?

Esta fase é também o momento de estudar o ciclo de vida do produto a fim de conseguir identificar qual o melhor momento de lançamento, e assim, definir as melhores estratégias futuras.

Preço

O preço representa o valor que será cobrado pelo produto que a empresa oferece. Este ponto é muito importante e vai indicar o futuro da empresa pois é através do lucro gerado que salários podem ser pagos e investimentos podem ser feitos. Além disso, este pilar vai influenciar bastante a forma como o consumidor vai ver a marca e da mesma forma, o seu posicionamento no mercado. Assim, o empreendedor deve procurar responder às seguintes questões:

• Qual o valor a cobrar ao consumidor pelo produto?
• Quanto é que o consumidor está disposto a pagar pelo produto oferecido?
• Quais os limites mínimos e máximos do preço a cobrar?
• Qual os preços cobrados pela concorrência?
• Devem ser criados diferentes preços para diferentes tipos de consumidores?
• E haverá descontos? Promoções? Quais os seus valores e condições?

O P de Preço deve ser refletido em torno da lucratividade e nos preços adotados pelos concorrentes. Contudo, também deve ser analisado como é que os consumidores irão receber este preço.

Praça

Este pilar representa a distribuição do produto no mercado e é o responsável pela forma como o cliente chega à empresa e por seguinte, aos seus produtos. Os locais onde o produto é vendido é determinante sobre como o consumidor tem acesso a este e influencia também a decisão de compra deste. Por isso, o empreendedor e a sua equipa deve refletir sobre a forma mais eficaz de alcançar o público-alvo.

As seguintes questões devem ser respondidas:

• Onde é que o público-alvo procura pelos produtos?
• No caso de lojas físicas, quais os típicos postos de venda?
• No caso de lojas online, quais os tipos?
• Que canais de distribuição são mais vantajosos para levar o produto ao cliente?
• Como é que a empresa acede a estes canais de distribuição?

Promoção

Promoção engloba todas as ações de comunicação a fim de promover a empresa e os seus produtos. É através desta que existe a conexão entre a marca e consumidores e assim desperta o interesse destes últimos pelo produto. É aqui que ações de publicidade, relações públicas, tipos de marketing e merchandising são definidos e implementados. Por isso, as seguintes questões devem ser respondidas:

• Quando e onde pode-se transmitir eficaz e efetivamente, as mensagens de marketing da empresa para o público-alvo?
• Quais os melhores canais de comunicação para apresentar o produto?
• Como é que os concorrentes estão a executar as promoções dos seus produtos? Qual a sua influência no mercado e nos consumidores?

 

Ambientes de marketing

Para definir uma boa estratégia de marketing, é fundamental compreender que existem vários fatores que influenciam o sucesso de um negócio. Tudo o que envolve interna e externamente a empresa afeta direta ou indiretamente o marketing. Por isso, a empresa deve realizar uma análise do ambiente de forma a identificar a sua influência e assim, desenvolver estratégias mais eficientes de marketing.

Com isto, surgem os conceitos de micro e macroambiente surgem. Estes representam as forças internas e externas do mercado que influenciam o negócio. Cabe ao empreendedor e à equipa de trabalho compreender estas forças e determinar o nível de influência destas a fim de melhorar a comunicação com o público-alvo e consequentemente, obter melhores resultados de marketing.

Microambiente

O microambiente representa tudo o que influencia internamente a empresa, incluindo o setor onde esta se encontra inserida. A análise deve começar por dentro da empresa, identificando as forças e fraquezas desta. Aqui, envolve a equipa de trabalho, a localização, a credibilidade da marca, público alvo, entre outras. Além disso, deve ser analisado o setor, envolvendo fornecedores, concorrentes diretos e indiretos, consumidores, intermediários, entre outros. Estes fatores estão sobre o controlo do negócio.

Macroambiente

O macroambiente engloba todos os fatores externos que influenciam a empresa. Por serem externos, estes fatores não são controláveis pela empresa. Este ambiente pode ter um impacto enorme no negócio e por isso, cabe à empresa optar pelas melhores estratégias e prevenção de cenários a fim de estar preparada para agir quando algo menos bom ocorre. Dentro deste ambiente, encontram-se fatores demográficos, económicos, políticos, legais, socioculturais e naturais.

Por fim é importante o empreendedor saber que o macroambiente influencia diretamente o microambiente. Ou seja, pode ser determinante para que o negócio funcione bem, interna e externamente, e por isso, deve ser investido tempo e recursos na análise desta.

 

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